En los últimos años, muchas agencias de viajes han comenzado a tener problemas financieros, en tantos sus fuentes tradicionales de ingresos han comenzado a desaparecer. Un ejemplo son las comisiones pagadas por las empresas aéreas por vender asientos en sus vuelos. En apenas unos años, éstas han pasado de ser un 15% en promedio a tan sólo la mitad, como podemos ver en el cuadro que se encuentra debajo (luego explico la diferencia entre comisiones y overrides, que en la columna de 2008 aparecen en color azul):

Pero el problema no termina allí. Las aerolíneas buscan mayor rentabilidad, y para ello prefieren vender sus pasajes directamente al consumidor a través de sus páginas Web. Incluso hacen ofertas que sólo están disponibles por el canal directo, y no al alcance de las agencias de viajes. Y, como si fuera poco, para los próximos años la caída de las comisiones promete profundizarse, y el porcentaje pagado será aún más pequeño.

¿Significa esto que, en busca de eliminar a los intermediarios, las aerolíneas dejarán de vender a través de las agencias de viajes? No; pero las usarán ante todo para vender aquellos pasajes que no puedan comercializar por el canal directo. Y el sistema de recompensa se dará a través de los llamados “overrides”, donde se premia el volumen de venta. O sea, más vendes, mejor comisión cobras. Tal política lleva a un desenlace previsible: como las agencias más pequeñas no tienen mucho volumen de ventas, deberán fusionarse o asociarse con otras para acceder a mejores comisiones.

Si chequeamos los cuadros, veremos que de las comisiones “clásicas” del 15% sobre la venta del pasaje, hemos pasado a la mitad, y que buena parte de esos pagos se hacen sólo bajo venta de pasajes por volumen, los llamados “overrides”. En algunos países las comisiones son un poco mejores que en otros, pero se deben a circunstancias distintas, que pueden ir desde regulaciones estatales que marcan una comisión mínima hasta aerolíneas que han llegado a acuerdos con el canal de agencias para garantizar cierto porcentaje y no entrar en guerra con ellas.

La caída de los porcentajes en las comisiones que pagan las aerolíneas a las agencias de viaje ya han entrado en un proceso que está bastante más allá de lo coyuntural; marcan un cambio estructural en el mercado, donde la búsqueda de eliminar intermediarios y mejorar el margen de rentabilidad va a llevar a que las comisiones, tal como las conocimos, se hagan más y más pequeñas, hasta desaparecer, salvo para la venta de grandes volúmenes de pasajes.

El cuadro que abre la entrada fue tomado del informe “El Futuro de las Agencias Multinacionales de Viajes Corporativos en América Latina”, realizado por la consultora Hermes para Amadeus. Como ésta es la última entrada que le dedico a este informe, y he visto que no está disponible en el sitio Web de Amadeus, pueden bajar el informe (en PDF) desde este enlace. Se lo recomiendo en particular a quienes están involucrados de manera profesional en el mercado de viajes.

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