Aerolineas, agencias y comisiones

En los últimos años, muchas agencias de viajes han comenzado a tener problemas financieros, en tantos sus fuentes tradicionales de ingresos han comenzado a desaparecer. Un ejemplo son las comisiones pagadas por las empresas aéreas por vender asientos en sus vuelos. En apenas unos años, éstas han pasado de ser un 15% en promedio a tan sólo la mitad, como podemos ver en el cuadro que se encuentra debajo (luego explico la diferencia entre comisiones y overrides, que en la columna de 2008 aparecen en color azul):

Pero el problema no termina allí. Las aerolíneas buscan mayor rentabilidad, y para ello prefieren vender sus pasajes directamente al consumidor a través de sus páginas Web. Incluso hacen ofertas que sólo están disponibles por el canal directo, y no al alcance de las agencias de viajes. Y, como si fuera poco, para los próximos años la caída de las comisiones promete profundizarse, y el porcentaje pagado será aún más pequeño.

¿Significa esto que, en busca de eliminar a los intermediarios, las aerolíneas dejarán de vender a través de las agencias de viajes? No; pero las usarán ante todo para vender aquellos pasajes que no puedan comercializar por el canal directo. Y el sistema de recompensa se dará a través de los llamados “overrides”, donde se premia el volumen de venta. O sea, más vendes, mejor comisión cobras. Tal política lleva a un desenlace previsible: como las agencias más pequeñas no tienen mucho volumen de ventas, deberán fusionarse o asociarse con otras para acceder a mejores comisiones.

Si chequeamos los cuadros, veremos que de las comisiones “clásicas” del 15% sobre la venta del pasaje, hemos pasado a la mitad, y que buena parte de esos pagos se hacen sólo bajo venta de pasajes por volumen, los llamados “overrides”. En algunos países las comisiones son un poco mejores que en otros, pero se deben a circunstancias distintas, que pueden ir desde regulaciones estatales que marcan una comisión mínima hasta aerolíneas que han llegado a acuerdos con el canal de agencias para garantizar cierto porcentaje y no entrar en guerra con ellas.

La caída de los porcentajes en las comisiones que pagan las aerolíneas a las agencias de viaje ya han entrado en un proceso que está bastante más allá de lo coyuntural; marcan un cambio estructural en el mercado, donde la búsqueda de eliminar intermediarios y mejorar el margen de rentabilidad va a llevar a que las comisiones, tal como las conocimos, se hagan más y más pequeñas, hasta desaparecer, salvo para la venta de grandes volúmenes de pasajes.

El cuadro que abre la entrada fue tomado del informe “El Futuro de las Agencias Multinacionales de Viajes Corporativos en América Latina”, realizado por la consultora Hermes para Amadeus. Como ésta es la última entrada que le dedico a este informe, y he visto que no está disponible en el sitio Web de Amadeus, pueden bajar el informe (en PDF) desde este enlace. Se lo recomiendo en particular a quienes están involucrados de manera profesional en el mercado de viajes.

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3 comentario

  1. Ya hablamos sobre esto en un post hace años, Jorge. Recuerdo que yo dije que el futuro era este, por que es lo que viene barajandose ya en USA desde alla por 1999… las comisiones bajaron a un 5% en cabotaje, mientras que las de vuelos internacionales pasaron primer a ser tarifas BULK (netas) con operadores autorizados, y que hacian un folleto de paquetes en conjunción con el logo de la aerolinea, mientras que las “retail” obtenian un 7% de comision. HOY hay aerolineas que dan U$30 a U$50 de comision total por un pasaje a Europa.

    La gente tiene mucho mas acceso a información masiva y hasta muchas secretarias hoy estan reservando los hoteles de sus jefes, con codigos de cuentas corporativas que tienen en cadenas hoteleras. Los “implant” son cada vez mas escazos… y el turismo vacacional tambien tiene curiosidad y acceso a informacion por internet, encontrando muchas veces precios mas competitivos que los ofertados en las agencias.

    Los intermediarios estan en vias de extinsión hace muchos años. Los que mas sobrevivirán seran los “receptivos” aquellos que ofrezcan destinos domesticos. Y solo por un tiempo más….

  2. Ángeles, efectivamente esto se ve hace mucho. Pero me parecieron interesantes los números porque permitían tener una mirada un poco más compleja que “las comisiones desaparecen”. Primero, porque las aerolíneas no eliminan a todas las agencias; sólo conservan aquellas que les permiten vender todo lo que les queda y tienen volumen, lo que impulsa la concentración del mercado. Segundo, porque las agencias corporativas que sobrevivan serán las que ofrezcan herramientas de “travel management” muy completas. Al fin y al cabo, para hacer una reserva, eso lo hace una secretaria. Y para comprar pasajes de avión, si la empresa es grande, lo negocia directamente con la aerolínea con mejores precios.

  3. Hola Angeles, no se cual es tu actividad,aunque me das las la impresion de ser una agente de viajes con una vision negra del negocio.
    Yo soy agente de viajes y si bien comparto muchos de tus conceptos te digo con conocimiento de causa que en la mayoria de los casos se gana mas plata que antes.
    Acaso desde la reduccion de comisiones a la minima expresion en muchas de las aerolineas has visto caer muchas agencias de viajes importante ? No. Logicamente muchas agencias que no se agiornaron o no entendieron las reglas del juego o la convivencia con internet han tenido que dedicarse a otros menesteres.
    Todavia hoy hay miles de pasajeros que valoran nuestro trabajo. Saben que estan pagando un poco mas que lo que vieron en Internet. Pero confian en su agente de viajes.
    No cualquiera esta dispuesto a poner miles de dolares con su tarjeta en un monitor.
    Muchas secretarias tambien quieren jugar al agente de viajes, pero esto dura poco tiempo.
    Terminan llamando a la agencia pidiendo socorro porque no entienden regulaciones, condiciones , penalidades, etc,etc.

    Cordialmente
    MARCELO

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