Comisiones, aerolineas, agencias de viajes: escenas de supervivencia

En los últimos años, las aerolíneas han reducido cada vez más las comisiones que les pagan a las agencias de viajes por la venta de pasajes. De hecho, los casos más exitosos de los últimos años, como las líneas low-cost, buscan vender a través de su sitio Web, de manera de tener un mayor margen de ganancia, sin tener que compartirlo con las agencias.

Y este caso se está dando ahora en América Latina. Hace poco tiempo asistí a la participación de Alvaro Sostin, VP e-commerce & Loyalty de LAN.com, en el Eye for Travel. Sostin afirmó que la empresa donde trabaja aspira a vender el 60% de los pasajes que comercializa a través de su propio sitio Web, casi el triple que en la actualidad. Sostin no lo dijo, pero la gran razón es que la competencia más importante en la región para LAN, que es la brasileña Gol, comercializa el 80% de sus tickets a través su sitio.

Y LAN ha comenzado a aplicar una política destinada a concentrar las ventas en sus propias manos, ya que rebajó las comisiones que paga a las agencias del 8% al 1%, como informan los diarios peruanos El Comercio y La República. Ambos medios optan por una mirada que marca la posibilidad de que se pierdan una importante cantidad de puestos de trabajos en las agencias de viajes, ya que no podrán ser rentables si se paga una comisión tan baja. Copa y Continental ya hace un par de años pagaban una comisión del 1%, y se espera que a partir de enero se una TACA.

Hay varias cuestiones importantes en este tema. La primera es que las agencias de viajes que vivían, en particular, de las comisiones de las ventas de pasajes, ya no podrán seguir en el mercado, a menos que adopten una política más orientada a ofrecer servicios con mayor valor agregado. Por ejemplo, organizar recorridos, vender paquetes especiales, etc. Seguramente, aquellas agencias más orientadas al mercado corporativo sufrirán un poco menos, pero se trata de un segmento bastante especializado.

Sé que este blog es leído por muchos agentes de viajes, y que ustedes tiene muy claro que este recorte de las comisiones que pagan las aerolíneas ya se viene dando desde hace años. ¿Esta política de algunas aerolíneas puede dejarlos fuera del mercado, o la gran mayoría de las agencias ya ha tomado medidas para reconvertirse y dar otros tipos de servicios? Me interesa su opinión, y pueden dejarla en los comentarios.

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7 comentarios sobre “Comisiones, aerolineas, agencias de viajes: escenas de supervivencia

  1. Hola, Jorge… como EX agente de viajes te comento que lo de las comisiones viene sucediendo y ajustandose desde hace muchos años. En el 88 cuando trabajaba acá, una aerolinea te daba a la venta una tarifa publicada de, por ejemplo U$800, pero si vos imprimias un folleto con el logo de la compañia vendiendo ese destino en paquetes con sus vuelos, no solo te daban una tarifa neta de unos U$550 (contra un billete que leia U$800) sino que ademas te daba la posibilidad de bloquear asientos en temporada alta, para tener la seguridad de vender ese folleto que te habia costado publicar.

    Mas adelante, en el 94 ya en USA las aerolineas domesticas americanas bajaron sus comisiones al 8%, mientras que las internacionales te daban una planilla de tarifas “bulk”, o sea netas. En este caso habia que hacer la reserva en una clase especifica de reserva en ese vuelo, y por lo general solo conseguias cuando habia poca ocupación en ese vuelo. Ese boleto vendido ya no decia la tarifa publicada, sino que decia BULK mas impuestos.

    mas adelante, en el 98, ya en NYC las aerolineas internacionales comenzaron tambien a no ofrecer estas tarifas BULK, sino un 8% de comision de la tarifa publicada que mejor encontráras en el sistema de reservas (Amadeus, Sabre, etc).

    Hace poco, cuando viaje a Africa tuve que llamar a Malaysia Airlines por un cambio que hice desde allá y existia un mensaje grabado que decía: “A partir de tal fecha no se pagara mas comision a los agentes de viajes”.

    En mi opinión esto deviene de dos causas:
    1) Para evitar el tener que seguir subiendo las tarifas año a año se recortan las comisiones, dandole la oportunidad al viajero de seguir pagando una tarifa similar año tras año a un mismo destino. Si calculamos que en el 88 un pasaje a Miami costaba U$600 y hoy en la misma temporada U$799… creo que nos daremos cuenta que los precios de los pasajes no han ahumentado a la par de, por ejemplo, mis expensas. ESAS subieron un 440% en ese periodo.

    2) Las aerolineas saben que el sector que se puede dar el lujo de viajar es aquel que poseé una computadora y conoce las paginas donde dirigirse para acceder a costos mas baratos. (Que no siempre quiere decir la pagina oficial de la aerolinea). La era del internet llegó y les demostro que ese paso intermedio para llegar a la gente, el agente de viajes, hoy ya no es necesario, motivo por el cual se le corta un eslabón a la cadena.

    Las consecuencias de esto seguramente será que las denominadas “bolseras de boletos”… las que solo se dedicaban a vender pasajes mas economicos, caigan. Pero las agencias de viaje por unos años mas seguiran rindiendo sus frutos. La gente no confia en una resevra telefonica en este país, donde en el siguiente llamado pueden decirte que no hay tal reserva. Y la mayor parte del publico, si bien posée PC en sus hogares… son sus hijos los que la tienen clara en su manejo. Los padres quedaron fuera de ese marco de enseñanza basica que se requiere para poder abrir las alas y explorar la web sin miedo…

    Resumiendo: En Argentina puntualmente este es el caso, la mayoria de la gente aun no sabe viajar independientemente, los que pueden dirigirse a destinos exoticos directamente quieren alguien que los busque y traiga, les de alojamiento y los lleve a pasear. El que viaja a sectores mas familiares (alguna capital Europea, Miami, NYC…) posiblemente se compren el paquete básico: Aereo traslados de llegada y salida Hotel por x noches. Lo demas, seguramente se buscaran la vida… pero aun existe ese temor de “y si cuando llego allá no hay lugar?”

    Las agencias seguiran por un largo perdiodo, el mismo que le lleve a la gente aprender a explorar la web y descubrir que hay muchas mas ofertas economicas y atractivas que las que te ofrece un agente de viajes.

    Saludos!

  2. Además del costo de las comisiones en sí, las compañías aéreas apuntan a vender sus pasajes por inernet para “saltear” a los sistemas de distribución global (GDS) que usamos las agencias (Amadeus, Sabre) y tanto les cobran.

    Las comisiones es verdad tienden a desaparecer. Por ejemplo en EE.UU. y Europa ya no existen.
    Como en todos los aspectos, a la Argentina todo llega un poco mas tarde, y las compañías las están bajando de a poco. Algunas como TACA, COPA y Avianca dan el 1%. Otras mas generosas como casi todas las europeas, LAN, Aerolíneas Argentinas, United, etc. el 3%. (aunque varias cías dan “sobrecomisiones” a agencias cuyo volumen de ventas les interesa) y una minoría mantiene el 6%.
    Como se imaginan es imposible para las agencias trabajar con estos valores. Entonces tenemos que comenzar a cobrar Honorarios (o Cargos por servicios, o fee). Esto es algo muy comun en muchisimas profesiones, pero que los agentes de viajes (y los consumidores) de Argentina no están acostumbrados. Pero es la tendencia mundial, es un cambio de paradigmas, y eso lleva un tiempo de adaptación…

  3. Totalmente… ademas es un hecho, eventualmente la globalización hará que de a poco las agencias se vayan tambien convirtiendo en entes web, con cero contacto humano. Esto a nivel “viaje familiar”. Como ejemplo tenemos el lechero, antes pasaba por tu casa y vos le comprabas las botellas que necesitabas. Ese puesto de trabajo se modificó primero y desvaneció con el tiempo, acaparando ese mercado las grandes compañias lacteas de la Argentina, que ofrecian su producto con garantias de pasteurización y demas, en la frescura del bodegón de Don José.

    En el futuro las agencias de viajes familiares van a desaparecer. No asi las que se ocupen de los grandes movimientos de gente como ser grupos, o viajes corporativos de Incentivos, Congresos y Convenciones, ni tampoco aquellas que realicen servicios receptivos. Vale decir: le ofrezcan a un grupo de Losinj un paquete en la Argentina, donde tengan los autobuses alquilados, los guisa locales en el idioma especifico requerido, y los menus pactados y negociados en aquellos restaurantes que tengan la capacidad de albergar ese numero de gente.

    Ese sector NECESITA la asistencia local para diagramar una agenda social. Pero quizás en el futuro se simplifique tambien este paso, contratando una persona especializada en el rubro, que se encargue de la diagramacion de todos sus viajes, sean individuales o grupales, desde un salario medio, evitando las comisiones. No olvidemos que las grandes corporaciones hoy por hoy ya cuenta con contratos directos hoteleros, con tarifas especiales. Solo resta sumarle lo demás.

  4. El debate es realmente muy interesante. Efectivamente, coincido con ustedes que un cierto tipo de agentes de viajes va a desaparecer, pero otros se reconvertirán con éxito para ofrecer servicios de valor agregado, o mediante el cobro de fees. Pero eso no quiere decir que quienes sean afectados por las decisiones de las aerolíneas no vayan a patalear. Pero por lo que señalan ?ngeles y Leandro, ya es un camino que hace rato se ha comenzado a recorrer, y que muy difícilmente tenga vuelta atrás.

  5. Como biend ecís, Jorge… las agencias pueden patalear… pero tampoco les conviene,dado que cuando logran una venta a traves del cobro de un fee necesitan el apoyo de la aerolinea (sus agentes) para que les confirmen las listas de espera… es un tema mas allá de sus quejas.

    Las Aerolineas, mientras los necesitaron, fueron generosas en sus comisiones (y el poco ahumento que hubo en tarifas como las arriba mencionadas a traves de los años te hace plantear entonces el margen de ganancia con las que estas compañias contaban). Hoy, ese eslabón ya no es necesario. De otra manera no cortarian las comisiones. Si lo hacen, es por que han estudiado el mercado y saben que la gente se esta moviendo mucho por el internet. Hace poco recibi unas “ofertas de ultimo minuto” de LAN que ofrecia pasajes a Miami por U$299!! al publico directo. Esto no aplicaba si ibas a una agencia de viajes. Solo tenias que pertenecer a su programa de millas, aunque no contaras con ninguna en tu cuenta…
    Antes el agente de viajes era necesario. Puntualmente en este país se sometieron tantos viajeros a inescrupulosas agencias que de un dia para otro se fugaron (lease: Travelcub con Argemián a la cabeza) que dejo colgado, no solo a cientos de empleados, sino a miles (miles) de pasajeros con paquetes pagos y boletos emitidos para viajes en el futuro. Esas cosas quedan en la memoria colectiva, y la gente se atreve cada vez menos, a nivel mundial, a tratar con ese eslabon, cuando pueden ir al productor directo.

  6. Muy interesantes lo comentarios.
    Angeles: ¿tus expensas subieron en dólares también? ¿O no será que los pasajes subieron en su precio dólar y que con las expensas nos están matando pero en pesos y que en dólares no lo podemos ni comparar?

    Saludos

  7. Alejandro, obviamente Angeles está hablando del valor de los pasajes en dólares. Si Argentina devaluó y por eso los pasajes ahora nos cuestan más es un tema totalmente diferente. Por lo tanto, si se dice que los pasajes no aumentaron mucho, estamos hablando siempre de su costo en dólares.

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