En los últimos años, las aerolíneas han reducido cada vez más las comisiones que les pagan a las agencias de viajes por la venta de pasajes. De hecho, los casos más exitosos de los últimos años, como las líneas low-cost, buscan vender a través de su sitio Web, de manera de tener un mayor margen de ganancia, sin tener que compartirlo con las agencias.

Y este caso se está dando ahora en América Latina. Hace poco tiempo asistí a la participación de Alvaro Sostin, VP e-commerce & Loyalty de LAN.com, en el Eye for Travel. Sostin afirmó que la empresa donde trabaja aspira a vender el 60% de los pasajes que comercializa a través de su propio sitio Web, casi el triple que en la actualidad. Sostin no lo dijo, pero la gran razón es que la competencia más importante en la región para LAN, que es la brasileña Gol, comercializa el 80% de sus tickets a través su sitio.

Y LAN ha comenzado a aplicar una política destinada a concentrar las ventas en sus propias manos, ya que rebajó las comisiones que paga a las agencias del 8% al 1%, como informan los diarios peruanos El Comercio y La República. Ambos medios optan por una mirada que marca la posibilidad de que se pierdan una importante cantidad de puestos de trabajos en las agencias de viajes, ya que no podrán ser rentables si se paga una comisión tan baja. Copa y Continental ya hace un par de años pagaban una comisión del 1%, y se espera que a partir de enero se una TACA.

Hay varias cuestiones importantes en este tema. La primera es que las agencias de viajes que vivían, en particular, de las comisiones de las ventas de pasajes, ya no podrán seguir en el mercado, a menos que adopten una política más orientada a ofrecer servicios con mayor valor agregado. Por ejemplo, organizar recorridos, vender paquetes especiales, etc. Seguramente, aquellas agencias más orientadas al mercado corporativo sufrirán un poco menos, pero se trata de un segmento bastante especializado.

Sé que este blog es leído por muchos agentes de viajes, y que ustedes tiene muy claro que este recorte de las comisiones que pagan las aerolíneas ya se viene dando desde hace años. ¿Esta política de algunas aerolíneas puede dejarlos fuera del mercado, o la gran mayoría de las agencias ya ha tomado medidas para reconvertirse y dar otros tipos de servicios? Me interesa su opinión, y pueden dejarla en los comentarios.

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