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En la mañana de ayer, martes, estuve en la presentación de un estudio de Hermes Management Consulting, encargado por Amadeus, sobre agencias de viajes para viajeros corporativos en América Latina. Para quienes no conozcan esta a esta última compañía, es uno de los GDS (Global Distribution System) más grandes del mundo, y se ocupan de consolidar la oferta de miles de proveedores (aerolíneas, hoteles, etc) para que las agencias de viaje puedan revisar la disponibilidad de reservaciones en una única interfaz.

En esta entrada, quiero analizar dos cosas: cuáles son las propuestas de Amadeus para que las agencias de viajes especializadas en el sector corporativo puedan mejorar sus ingresos, y las conclusiones que el informe sugiere, y que está en línea con el interés de la compañía de justificar el “valor agregado” de sus funciones de consolidación de la oferta. No habrá muchos números en esta entrada, eso lo dejo para mañana, porque de otra manera sería un texto demasiado largo.

El informe de ayer tenía un objetivo: analizar las posibilidades de las agencias de viajes, en este caso las dedicadas al sector corporativo, de lograr sobrevivir en un entorno de negocios bastante complicado. Las aerolíneas desde hace años tienen la política de pagar cada vez menos comisiones por las ventas de pasajes. O, en lugar de pagar comisiones, otorgan bonificaciones por volumen de ventas (los llamados “overrides”, que desde ya alientan la consolidacion del mercado en pocas agencias, porque no todas venden tantos pasajes). A eso hay que sumarle que las empresas grandes cada vez negocian más, de manera directa con las aerolíneas, y sólo requieren a las agencias de viajes especializadas para trabajar con propuestas bastante sofisticadas de Travel Management (entre otras cosas, porque usan herramientas de reservación o “selfbooking” para los temas más sencillos). Por último, por si faltara algo, tenemos la crisis internacional, que ha reducido la demanda de viajes corporativos.

Algunas de las propuestas del informe de Amadeus: mostrar el valor agregado de la agencia a la hora de justificar lo que cobran; concentrarse en el sector de hoteles, que está, en particular en América Latina, muy fragmentado y permite cobrar mejores comisiones; unirse con otras agencias para poder acceder a los beneficios del “override” que pagan las aerolíneas por cumplir ciertos volúmenes de venta.

Pero uno de los puntos que más marcaron en el informe de Hermes es el tema de la fragmentación de contenido; o sea, que muchas plazas en aerolíneas ya no aparezcan en los sistemas de GDS, y que sólo puedan ser accedidos a través de sistemas propios de cada compañía aérea -algo que han hecho con mucha agresividad las líneas aéreas de bajo costo, que venden todos o la gran mayoría de sus asientos por sus propias páginas Web. De acuerdo al informe, esta fragmentación de contenido causa mayores costos a las agencias de viaje (los números, mañana).

Ahora bien: ¿por qué Amadeus encargaría un estudio sobre el tema de las agencias de viajes especializadas en el sector corporativo? Porque, al marcar que la fragmentación de contenido causa mayores costos a las empresas del sector, reafirma el “valor agregado” de su servicio de consolidación de reservas. Muchas agencias y empresas del sector se quejan de las comisiones que cobran los GDS. Por ello, este informe busca marcar de manera clara que, si bien deben pagar por el uso del sistema, les saldría más caro consultar varios sistemas a la vez.

El informe de Hermes tiene muchos datos sobre la evolución de las comisiones que cobran las aerolíneas, las ventajas económicas del uso de GDS y más datos. Pero eso queda para mañana, porque hay varios cuadros e informaciones que marcan tendencias interesantes en América Latina, y que están más allá del tema de las comisiones, las agencias de viajes y las líneas aéreas.

La imagen que abre la entrada la tomé durante la presentación en las oficinas de Amadeus.